Како чаша од 1 литар го претвори Стенли во бизнис од 750 милиони долари годишно

Во поголемиот дел од изминатите 110 години, Стенли се снајде добро.

Производителот на пијалаци најде место за себе во ранците и кутиите за ручек на работниците со шишиња и термоси кои ги чуваат храната и пијалоците топли – или ладни – со часови.

Брендот со седиште во Сиетл имаше удобна годишна продажба од 70 милиони долари од познатите hammertone зелени производи и изгледаше подготвен за уште еден век скромен, сигурен успех.

Но, почнувајќи од 2020 година, нешто се смени. Новороден производ дојде во својство и го претвори Стенли во неважен.

Во текот на изминатите четири години, Stanley Quencher стана едно од најпопуларните шишиња со вода во светот. Продаден во постојано растечка палета на бои и завршетоци, Quencher ја зголеми продажбата на Стенли со привлекување на демографијата на која Стенли не трошеше премногу време за угостителство во првите сто години: жените.

Миленик на медицинските сестри, наставниците и познатите личности, Quencher беше толку популарен производ што се предвидува дека годишната продажба на Стенли ќе достигне 750 милиони долари во 2023 година, според податоците прегледани од CNBC Make It.

Еве како Стенли го искористи Quencher за да ја претвори вековната компанија во едно од најголемите имиња во областа на хидратацијата.

Раните денови

Quencher пристигна во 2016 година со мала помпа. Изолираната чашка од 40 унци (1 литар), која се продава помеѓу 45 и 55 долари, имаше рачка за лесно транспортирање, како и заострен дизајн што ѝ дозволуваше да се лизга во држачот за чаши на автомобилот.

Но, во првите неколку години, Quencher немаше големо влијание. Од година во година, најпродаваниот производ на брендот остана иконското зелено шише. Навистина, продажбата беше толку средна што до 2019 година Стенли престана да го обновува и продава производот.

Во 2020 година, Стенли го донесе Теренс Рајли како нов претседател. Рејли ги помина последните седум години во Crocs, каде што ја водеше стратегијата што ги претвори гумените сабо во една од најжешките чевли на пазарот.

Кога Рајли дојде на бродот, тој направи турнеја со слушање низ компанијата за да слушне од вработените што работи, а што не. Еден вработен спомна група жени во Јута кои водеа трговски блог наречен The Buy Guide.

Коосновачот на Buy Guide, Ешли ЛеСуер, го купи својот прв Quencher во продавницата Bed, Bath and Beyond во 2017 година. Таа се заљуби во производот и брзо почна да им го подарува на пријателите и да им го препорачува на следбениците.

Во 2019 година, таа се обиде да направи случај Стенли да го продолжи производството на Quencher, но бројките за продажба ги немаше. Наместо тоа, Стенли ѝ дал друга опција: да направи нарачка на големо за да ги продаде Quenchers директно на нејзината публика на The Buy Guide.

„Се чувствував како да потпишувам хипотека“, изјави ЛеСуер за CNBC Make It за нејзината набавна нарачка за 5.000 Quenchers. „Тоа беше голем ризик за тоа. Потребен беше секој денар што го имавме на деловната сметка, плус некои лични средства за да се случи тоа“.

Сепак, тие Quenchers се распродадоа за неколку дена. Кога Рајли ја презеде одговорноста, тој го прифати The Buy Guide како партнер, работејќи со нив за да промовира нови, возбудливи бои како Desert Sage и Cream.

„Моето искуство во Crocs ми кажа дека тој вид на можност за инфлуенсер е само магијата што можеби му треба на Стенли“, вели тој. „И бевме во право. The Buy Guide се покажа како неверојатен партнер и ни помогна да го создадеме феноменот Quencher“.

Всушност, Quencher се продаваше толку добро што го замени иконското шише Стенли како најпродаван производ на брендот во 2020 година. Оттогаш не го испушти првото место.

Доминација на хидратација

Со секоја нова боја на Стенли, продажбата продолжи да се зголемува. Приходите на Стенли скокнаа од 73 милиони долари во 2019 година на 94 милиони долари во 2020 година. Тие се зголемија повеќе од двојно на 194 милиони долари во 2021 година.

Во 2022 година, Стенли објави редизајниран модел Quencher со рационализиран дизајн и нова низа на бои и завршетоци. Приходите повторно се удвоија таа година на 402 милиони долари.

Пастелите кои одговараат на Инстаграм помогнаа на Quencher да се гледа како помалку утилитарен производ, а повеќе како моден додаток. Како што растеа достапните опции за бои – Стенли го издаде Quencher во над 100 бои – некои обожаватели почнаа да градат колекции.

„Постојано гледаме дека нашиот клиент сака нејзиниот Quencher да одговара на нејзината форма, нејзиниот лак, нејзиниот автомобил, нејзиното расположение, нејзината кујна“, вели Рајли за CNBC Make It. „Производот да ја служи каде што сака“.

Креаторот на содржини, Челзи Еспејо, првпат дозна за Quencher во 2022 година. Таа сега има колекција од 47 чаши. Како ентузијаст во теретана, таа ја признава големата големина на чашата што ѝ помогнала да остане хидрирана во текот на нејзините тренинзи. Широката разновидност на опции за бои секако не штети.

„Во деновите кога имам дополнително време, ја барам специфичната боја што одговара на мојата кошула“, вели таа за CNBC Make It. „Не би рекла дека Стенли се нешто што го користам. Тие се всушност дел од мојата личност. Ако ја немам, ако не ја одберам вистинската боја, денот не ми оди како што сум планирала“.

Навистина, соработките беа клучни за поттикнување на популарноста на Stanley Quencher. Quencher често се издава во ограничено издание на бои кои се распродаваат за неколку минути. Неодамнешната соработка со Старбакс резултираше со црвен Quencher кој се препродаваше на eBay за стотици долари истиот ден кога излезе.

Кога Target неодамна ги претстави новите Quencher бои, некои продавници мораа да постават ограничувања за тоа колку може еден купувач да купи, ограничувајќи ги на две по лице.

„Пазарот за препродажба е секако ласкав. Фактот дека најдобрите американски трговци на мало го ограничуваат бројот на Стенли што може да ги купите е зачудувачки за размислување“ – вели Рајли.

Колекционерката на „Quencher“ Емили Фахрлендер тргна кон нејзиниот локален „Старбакс“ во пет часот наутро на денот кога беше објавена соработката со „Старбакс“, решена да го земе во рака овој предмет со ограничено издание.

Ореол ефект

Стенли сега продаде повеќе од 10 милиони Quenchers, а побарувачката не изгледа дека наскоро ќе опаѓа.

Популарноста на Quencher на социјалните мрежи беше благодет и за остатокот од бизнисот на Стенли. Елин Бригс, аналитичар на брендови во Morning Consult, за CNBC Make It вели дека зголемената плима ги подига сите чамци.

„Тоа го носи името Стенли во првите редови на главите на потрошувачите, ги прави свесни за брендот, ги прави да имаат поповолни перцепции“, вели Бригс за Make It.

Навистина, Рајли вели дека „целиот бренд Стенли има корист од трендот Quencher“.

„Гледаме дека нашите нови производи се проверуваат многу добро“, вели тој.