Упатство од светски признат психолог: Како да ги натерате луѓето секогаш да ви кажат „да“
Многумина мислат дека да ги натерате луѓето да кажат „да“ значи да ги убедите, да најдете совршен аргумент, да изберете вистински зборови или едноставно да ги замолите убаво. Но, децении истражувања откриваат нешто спротивно на здравиот разум: еден од најсигурните начини да стигнете до „да“ е всушност да му дадете на другиот право да каже „не“.
Студиите покажуваат дека во најразлични ситуации – од маркетинг, преку преговори, до секојдневни барања – едноставното додавање една реченица како „но вие слободно прифатете или одбијте“ ги прави луѓето многу подготвени да се согласат. Тоа допира до едно од нашите најдлабоки психолошки потреби: автономијата. Кога луѓето се чувствуваат притиснати, се спротивставуваат. Но кога имаат избор, многу почесто доброволно се вклучуваат.
Содржина:
- Давањето дозвола да се одбие ја намалува одбранбеноста и отпорот
- Фраза 1: „Само сакам да знаете дека не мора да се согласите“
- Фраза 2: „Ако не ви одговара, нема проблем“ го намалува социјалниот притисок
- Фраза 3: „Земи го времето што ти треба за да одлучиш“ го елиминира чувството на брзање
- Заклучок: Давањето избор носи поголема искреност, ангажираност и почитување
Давањето дозвола да се одбие ја намалува одбранбеноста и отпорот
„Кога јасно му кажувате на некого дека не мора да се согласи, веднаш се намалува неговата одбранбеност. Нивниот нервен систем се опушта и одлучувањето преоѓа од послушност под притисок, кон избор направен доброволно.“
Јас, како едукатор и истражувач на однесувањето, имав прилика да ги советувам најголемите светски компании и гледав како овој принцип секогаш дава подобри резултати од било каква агресивна продажба.
Фраза 1: „Само сакам да знаете дека не мора да се согласите“
Оваа фраза веднаш го релаксира соговорникот и ја преместува неговата одлука од механичко прифаќање во вистинска слобода.
Кога да ја користите на работа:
– Кога барате од колега услуга или дополнителна задача, можете да речете: „Само сакам да знаете дека не мора да прифатите, ако не ви одговара.“
Кога да ја користите дома:
– Кога барате нешто од партнерот или од детето што не е неопходно или итно.
Примери:
– „Ако не се чувствувате удобно со ова, разбирам.“
Фраза 2: „Ако не ви одговара, нема проблем“ го намалува социјалниот притисок
Оваа фраза значително го намалува невидливиот социјален притисок кој е чест причинител на отпор и избегнување. Истражувањата покажуваат дека луѓето се спротивставуваат кога чувствуваат дека се очекува или дека се должни да направат нешто.
Кога да ја користите на работа:
– Кога му предлагате на некого да помогне со проект, наместо да очекувате, речете: „Ако не ви одговара, нема никаков проблем.“
Кога да ја користите дома:
– Кога поканувате пријател на настан или барате услуга од партнерот.
Примери:
– „Знам дека имаш многу обврски, нема проблем ако не можеш.“
Фраза 3: „Земи го времето што ти треба за да одлучиш“ го елиминира чувството на брзање
Оваа фраза е особено ефикасна кога има рок или кога резултатот може да влијае на некоја оценка или извештај. Кога луѓето чувствуваат дека ги терате да се согласат набрзина, носат полоши одлуки и почесто жалаат подоцна. Кога ќе ја тргнете таа временска рамка, тие се попријатни со исходот.
Кога да ја користите на работа:
– Кога барате од колега да донесе важна одлука или да даде согласност за нешто значајно, речете: „Земи го времето што ти треба за да одлучиш.“
Кога да ја користите дома:
– Кога детето треба да избере меѓу две активности или партнерот ќе одлучува за одмор.
Примери:
– „Не брзај, размисли убаво и кажи ми кога ќе бидеш сигурен.“
Заклучок: Давањето избор носи поголема искреност, ангажираност и почитување
Сите овие фрази го даваат истото чувство на автономија токму тогаш кога најмногу е загрозено. Затоа, луѓето на кои им ја давате оваа слобода ќе се држат до зборот, ќе се чувствуваат почитувани и ќе одговараат со повеќе искреност.
Коментирај анонимно